外贸跟单工作总结

2020-04-10工作总结

  国际贸易中,报价是一个关键环节,压价更要讲究策略。首先关于报价。一定要中肯,要快。

  1)价格太高或太低都会直接被客户踢出,等于自己忽悠自己玩。

  2)报价太慢,十天半个月后才报价,也等于自己涮自己。

  3)怎样做到报价准确(千万不要只听老板的,不知道产品价格构成的业务员,永远都只是传话筒)两个方法:

  一是经常刺探同行的价格

  二是经常跟工厂技术人员接触,知道自己产品生产的每一环节的成本,最好有一个关系很好的技术人员,可以每天和你讨论价格。

  我通常使用第二种。知道了成本,知道了各个环节的利润空间,就不会报出太离谱的价格了。注意:不要太压榨工厂,大家都有的赚才好,这样才会有长期合作的工厂。

  其次怎样对付客户的压价?

  我几乎每一次报价客户都会说高,在最初我对我的产品不是很熟的时候,我只能被动的跟老板讲,老板就马上降价。虽然会说明理由,如,很期望跟您合作,我们很重视您并且愿意跟大公司合作……每次我这样轻易的降价之后,客户依然认为我们的产品价格比别人的高,而且也因此失去了很多客户……

  后来,我的原则——决不降价。

  一旦降价极容易失去客户。决不降价的前提是逐渐熟悉自己的产品,熟悉每一个生产环节的成本组成。知道了这些,就知道了价格底线在哪里,就不会盲目报出超高价格。价格一旦报出,决不降价。

  任何一个客户都不会说“你报的价格好低哦”,既然他们永远都会说价格高,那我们遇到客户说价格高就不要灰心(如果我们的价格的确是高,那我想客户没必要写封信告诉你,直接就把你踢了),慢慢应付就好了。

  1)首先,每一份价格都要经过仔细核算,不要报得太离谱;

  2)每一份报价单都要做的完整,有公司的抬头等,这样至少客户会认为我们很认真,尤其不要直接在邮件里给一个价格,这样客户也不好保存,也不好查阅。

  3)每一给报价单都包含相关产品完整的规格。

  4)每一份报价单都要有期限,我的是一个月。

  5)把报价单做成pdf格式 。

  客户来信说价高,我通常这样回他:

  1)我们给你的是针对这款产品的最好的价格

  2)我们针对这款产品的服务是持续的

  3)我们保证按时交货

  4)我们的报价单的有效期是一个月,下个月的今日我们会准时涨价,原因:汇率的原因,国内原材料的上涨,现在各种东西都在上涨,全世界做生意的人都是有目共睹的。

  5)同时,可以在客户需求的产品上面做文章,使客户认为我们是专业的和可信赖的。在价格和产品差异不大的情况下,客户会选择什么呢?我想业务员每一个小细节都很重要吧。把自己当作一个品牌经营,形成自己的做事风格

  在商务洽谈中,不少人习惯用压价策略来得到用户的订货,对这种做法,应在不同条件下做具体分析。因为并非所有客户都不接受高价产品,也不是所有低价产品客户就欢迎。在同客户的业务商谈中,业务员要准确把握产品的报价技巧,力争在不压价的情况下,同样达成交易。

  首先,我们应该清楚一个问题:是什么在真正操纵价格?答案是:

  客户的主观色彩在操纵价格

  一个产品的价格,尽管其制定要依据一定的价值、供求、 政策 而定,但是在用户的心目中,价格“昂贵”与“便宜”这两个概念,经常受购买者需求的强烈程度、需求层次、购买力及心理因素的影响,具有浓厚的主观色彩,至少在下列条件下,用户对产品价格的高低是不敏感的。

  1、用户急需时,就不特别注重价格,如果自己销售的产品正是客户迫切需要的东西,他主要关心的可能不是价格而是交货期。

  2、产品愈高级,价格对成交影响愈小。企业在销售高档耐用品、高级 工艺品 ,或能满足用户某种特殊需要、或主要满足高层次需要的产品,价格问题就显得微不足道。凡是为用户专门定做的产品,其价格一般来说对销售方也都是很有利的。

  3、把购买某种产品当作投资时,购买者对价格就不会太敏感。黄金 首饰 价格虽然昂贵,但买的人并不少,因为购买黄金 首饰 是一种投资。所以,用户认为购买某种商品是一种投资,或者某种商品的价值经过使用仍保持不变,甚至会增值,他们对这种产品的价格就不会太敏感。

  4、出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小,客户考虑价格的因素也愈少。一件产品价格的贵和廉是相对的,往往取决于其价格占用户收入的比例,如价值3000元一台的彩电,在目前对经济收入较高的个体户来说,并不贵,但对一般的薪金阶层来讲,就感昂贵。同样,你出售的产品如果是客户所需的原材料、半成品,就要研究占购买企业产品价格的比例。这个比值愈小,产品的价格愈微不足道。

  5、经销商考虑利润多,而关心产品的价格少。对产品的经销商来说,他们主要考虑获利程度,相对来说不太关心产品的价格,这是因为:价格低的产品有利可图,他们就对价格低的产品发生兴趣,反之亦然。所以,经商者不是关心价格的高低,而是首先考虑获利多少。

  6、友好的态度,可影响客户对价格的看法。在产品销售过程中,如果经销人员对客户的服务态度好,如接待热情、介绍详细、协助购买、免费送货等,那他宁肯多付些费用也是乐意的。他们会把经销人员的任何一种服务项目都视为某种形式的减价。

  由此可见,在以上几种情况下,用户对产品的价格是昂贵还是便宜的判断具有较强的主观性,同时,通过销售人员的努力完全可能改变用户的看法而达成交易。

  商谈时的报价技巧

  在商谈中,同样的产品价格,经销人员如能采取一定策略,就能将因价格问题发生僵局的商谈,由危转安,或可将由于价格较高影响订货的用户,变成愉快地接受此价格而达成交易。

  1.切片报价。一公斤西洋参8000多元,但推销人员在报价时,则说每克元。又如,在英国,当你向售货员询问好的咖啡价格时,营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”,而不说“每磅咖啡两英磅”。你看,两英磅“切片”后成了一个小单位价,可使人有一种价廉的感觉,即使不能保证成交,但他决不会立马掉头就走。

  2.比较报价。此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较,这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如:一个推销员推销钢笔时,他经常对男士说:“这支笔是贵了点,但也只相当于两包红塔山,一支笔可用四、五年,可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔,而且在用的时候又有风度,值得!您说是不是?”经他这样一比较,一恭维,有些人也就很想买一支了。

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