科技年度工作总结 篇3
为了xxxx年更好地完成工作计划,现对xxxx年工作作以下总结:
一、xxxx销售完成情况及分析:
(一)销售款项情况
1、xxxx年总额度为:923100元整
(二)销售分析
1、存在的负面因素:
1)制定的销售计划未执行:
A、行业客户拜访没有做到位;
B、客户跟进的不足,造成丢单现象;
C、客户需求深挖不足,没有做好引导;
D、客户的“拖延”,造成后期项目进度慢。
2)在处理客户延迟项目进度时,没有想方法、动脑筋,以至于几个项目都在拖延欠合同、欠款。
3)在与客户协商合同预付款时,没有很好的掌控,从而部分项目前期预付款只有30%,款项不能及时到账。
2、正面因素:
①团队建设:各部门所缺人员,都已到岗,并且团队的执行力也很强。
②加强了XXX工作的过程管理,工作实效有所提升。
③通过对XXX的培训,观念、思路、方法和工作执行力都有所调整与改进。
④提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。
⑤XXX销售工作主动性增强,工作实效提高。
二、xxxx年销售工作内容
开发客户——制定方案——签订合同——项目研发阶段(项目管理)——档案建立——维护客户。
1、开发客户与制定方案:
1)根据领导前期开发的人脉资源,到相关部门上门拜访,开展项目挖掘,并对客户反应的第一手信息资源汇总统计,制定对应方案。
2)根据咨询量,进行客户转换,了解客户需求,制定方案、页面设计、报价。
2、签订合同:确定项目需求、页面样式、功能后,签署合同
3、项目研发阶段:对项目研发的进度进行掌控、监督、检查。
4、档案建立:建立《客户档案》,为后期服务做好准备。
5、维护客户:维护好客户关系,对每次维护工作都做好详细的登记,对客户提出的的问题进行电话回访,询问维护情况以及人员服务态度,对仍然存在的问题进行维护跟进。
三、存在问题与不足
(一)营销目前存在问题
1、制定的销售计划未执行:
1)行业客户拜访没有做到位;
2)客户跟进的不足,造成丢单现象;
3)客户需求深挖不足,没有做好引导。
4)客户的“拖延”,造成后期项目进度慢。A、跟进的类型a、服务性跟进:(1)和客户多沟通,进行思维引导(2)帮客户做些工作外的事情
(3)给客户提供些产品的相关资料(4)赠送客户小礼品
b、转变性跟进:根据客户所处的状态把客户分成了潜在客户、目标客户、准客户、成交客户和忠诚客户,每一个级别对应的是不同阶段的客户。
a、潜在客户:电话、实地拜访
对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络。我们要使用不同的策略,不要电话接通后立即向客户营销产品,而是要与客户沟通,了解客户的需求、兴趣,拉近与客户的距离,通过几次电话沟通,将客户区分为有兴趣购买,近期不买,肯定不买的类型,从而区别对待。
b、目标客户:电话、实地拜访
对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通,取得客户的信任后,尽快将客户过度到下一阶段。之所谓“打铁要趁热”。
c、成交客户和忠诚客户:定期做好拜访工作,询问产品使用情况如何。
以售后服务的身份亲自拜访客户,询问现有网站或软件使用情况,根据与客户的沟通寻求新项目的挖掘。
B、跟进的方式:根据实际情况对客户、项目进行等级划分,进行客户的优先排序。
先决条件:①有实际需求;②有购买能力;③有决策能力
排序:A、理想级销售对象:①有实际需求;②有购买能力;③有决策能力
B、发展的优先级销售对象:②有购买能力;③有决策能力
C、可发展级的销售对象:①有实际需求;③有决策能力
D可利用的销售对象:①有实际需求;②有购买能力;③有决策能力。三者中只要有任何一点
C、跟进的次数
a、行业客户拜访:要保持每周1次电话沟通,并且做好与客户沟通记录
b、意向强的新客户:要保持每周电话沟通2次,同时要当面拜访客户
c、老客户:以售后服务的身份亲自拜访客户,询问现有网站或软件使用情况,根据与客户的沟通寻求新项目的挖掘。
2、客户延迟项目进度时,没有想方法、动脑筋解决方案:
(1)在项目跟进时,遇到问题要多想几种解决方案,并且全面分析各个方案的利弊。
(2)在跟进项目时遇到难题、需领导出面才能解决,要及时主动向领导求教,但不是把问题摆出了,而是提出2-3个解决方案,请领导给与指导,而不是一味拖延;
3、在洽谈项目前,没有做好前期准备:(1)首先,我们需要判断客户是第一次做网站(软件),还是网站(软件)改版。面对这样的客
户,我们重点是要教他网站(软件)是怎么做,什么流程,需要哪些资料等。
(2)而网站(软件)改版,客户对设计和美工的水平要求会比较高,面对这样的客户,我们重点要谈的是策划、设计、服务等。
4、与客户沟通问题(1)初次与客户洽谈需求时,不要着急说,要先了解客户的需求,做好记录;
(2)在开发过程中,遇到需求的变更时,不要着急与客户辩解,要与客户一起梳理问题,从中找到合适的方法去解决。
(二)成本:没有考虑成本计算问题:项目成本可以分为以下四类:
(1)人力资源成本:包括:项目成员工薪、外包合同人员和临时雇员薪金、加班工资等。
(2)资产类成本:包括:计算机硬件、软件、外部设备、网络设施等。
(3)管理费用:用于项目环境维护,确保项目完工所支出的成本。
(4)项目特别费用:在项目实施以及完工过程中的成本支出。
(5)追踪成本,监控差异:在项目实施过程中,对项目的成本费用作实时记录,以便追踪实际花销是否按照项目预算进度来支出。
(三)服务:
1、在项目后期维护时,客户不了解我们的价值。(1)做到“手一份口一份”,对结项的项目做到定期电话回访或拜访,并做好服务记录;
(2)定期提供给客户服务记录要让客户感觉到你对他的“重视”“尊重”。
2、对于客户没玩没了的修改?太一味迁就客户,没有让客户了解我们的价值。
(1)价值体现?如何体现?
而在项目开发中的价值体现,无非就是技术与服务。那么技术上我们能做的就是按照客户要求量身定做,全程跟踪,完善的测试。服务就是我们在对于整个开发过程中对于客户所做的引导辅助服务,以及售后服务,让客户做到放心无忧。
(2)制定出客户服务的标准界定。
(3)明确合同约束,建立需求基线
(4)要让客户认识到变更都是有代价的,要和客户一起判断需求变更是否依然进行。
(四)管理
1、项目管理
A、对项目的管理不够严格,项目未完成就有所放松。1)在项目未完成前,项目经理在管理上,要保持开发团队的持续紧张。
2)项目经理对项目即将结项的项目,进行严格的软件质量验收、文档验收,确保上线无误。
B、项目穿插时间安排不合理。
C、项目变更没有界定:1)客户变更项目:①不在合同功能表中范围内的;
②客户后期新加入的功能(加了工量、工时,需加费用)
2)自己企业添加的功能:基本功能、客户友好度原因
3)监督执行
D、项目进度
问题:1)工作中的效率问题,客户用多种理由推脱时间。
2)没有学会保护自己,客户确定后,后期还是更改,导致项目不能上线,结项。
1)对客户要有时间限制,不能一味的等待回复
2)保证任何事都是有前提的,我们要提成要求
3)学会拒绝,要有自己的原则
2、工作的管理
1)做事没有目标、目的?解决方案:
养成使用目标思维的行为习惯:目标思维能帮助自己克服目标完成中遇到困难和挫折,最终实现目标。
(1)在做事前,做好策划、思考、找方法。
(2)制定工作计划,解决方案,按计划进行方案实施;
(3)在实施计划中,做到调整、监督、控制。
2)有效沟通问题:(1)听懂对方的意思:
a、先弄清楚领导最关心的问题,再想清楚自己最想解决的问题;
b、对方说完一件事时,头脑中要快速反应对方讲了些什么,之后用自己的语言,描述一遍进行确认,描述要准确。如果两者吻合即为有效的回复,进而彼此的意思似乎想明白的,这就是有效的沟通。
(2)对工作问题的描述:交谈时一定要先说重点,明确中心思想,简明扼要;
3)不遵守公司的办事流程问题:(注:xxxx年修员工手册)
四、在xxxx年工作中学到了什么
(一)销售:
(1)在制定的销售计划时,必须严格执行,不能丢项;
(2)在跟进客户时,要做到细心、耐心、多多用心,否则造成丢单现象;
(3)对于老客户,不能只是一味的维护,而是要多找机会去挖掘新项目。
(4)避免事事拖延的习惯,要采取鉴定果断,而不是为自己找种种困难和借口。
(5)遇到问题,不能一味的停止不前,要懂得想法,动脑筋。
(二)服务:
(1)做到“手一份口一份”,让客户感觉到你对他的“重视”“尊重”。
(2)我们价值的体现。
(3)服务界定
(四)管理:
1、项目管理:
(1)项目进度的掌控。召开项目启动会议,制定严格的项目进度计划。
(2)项目前期即说明,项目以模块形式建设的,请客户务必在建设前期与我们共同确认好模块,如项目中期后项目后期再加模块会使城乡整体改变,项目进度很受到影响,还会产生很多不必要的费用;
(3)项目建设完成后应先由测试部门三次以上测试,完善方可交予客户;
2、掌控
(1)制定本部门的工作计划和分步考核要求,安排好时间进度;
(2)知道自己重点要抓的工作,抓住关键;
(3)根据工作的需要,掌控各项工作进度。做好日、周、月总结和计划。
(4)要了解团队成员的不同优势,实现优势互补、发挥团队的最大效能。首先应准确知道下属的职能与特长。
(3)对工作中的难题、需领导出面才能解决的,要及时主动向领导求教,但不是把问题摆出了,而是提出2-3个解决方案,请领导给与指导,达到了请教式“派活”的效果;
(4)在实施计划中,做到调整、监督、控制。
五、总体总结
(一)销售
xxxx年销售业绩未完成的主要问题在于,一是行业客户拜访没做到位,导致丢单;二是客户需
求深挖不足,没有做好充分的引导;三是客户进度拖延,造成很多项目没有落实。因此,在xxxx年销售计划中,吸取xxxx年的销售教训,把客户、项目按级别进行优先级划分,对每个项目的跟进、洽谈,制定严格的可实施方案。
(二)管理
1、项目管理
改善:
(1)在做整体项目计划前,可大致计算现有的资源(时间、人员)。
(2)制定严谨的项目计划,个部门主管可以协调所有工作的计划,以指导项目执行和控制的计划。存在的负面因素:
(1)项目变更:对于项目变更还是把握不到位,有时候太一味的听客户的。
(2)沟通意识不强:对工作问题的描述不清楚,导致工作中出现问题。
2、工作管理
(1)在做事前,没有做好策划、思考、找方法。
(2)没有制定工作计划,导致实施计划时出现漏洞;
(3)在工作实施计划中,对于工作环节上没有做到调整、监督、控制。
吸取xxxx年在管理工作中出现的问题,在制定xxxx年工作计划中,管理是重要环节。各部门主管要提升自身高度,学会掌控全局。