服装销售哲理小故事(2)

2018-07-22故事

二、借位提升形象

  某日用品生产厂商进驻中国市场后,做了一件让很多同行看不懂的事情,就是把自己的直营店开在了房租非常高,成本非常高的城市中心广场,其左边一家店,就是著名的顶级品牌:香奈儿。

  很多人一开始不理解,后来才慢慢明白了。原来,客户心里认为:能够与香奈儿做邻居的产品,一定也是高端产品。聪明的厂商,用一个形象店的成本,直接提高了产品在客户心中的位置。

  哲理启示:借位,即巧妙借力于其他品牌的位置,树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位,一定程度上取决于你与谁在一起。成功的核心,不是你拥有多少财富,而是帮助过多少人!你的转发将惊醒别人的伟大!

三、提高利润

  在一菜摊前看见两堆菜。

  客户问:“这边多少钱一斤?”

  答:“1块。”

  再问:“那边呢?”

  答:“1块5。”

  问:“为什么那边的卖1块5?”

  答:“那边的好一些。”

  于是买了1块5的。

  后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快,1块5一斤的又都卖光了!

  哲理启示:当你只有一种价格时,客户的选择只有买与不买,当你有两种价格时,客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的,这无形间为你增加了利润。

四、秀才买材

  有一个秀才去买木材,他对卖材的人说∶“荷薪者过来!”

  卖材的人听不懂“荷薪者”(担材的人)三个字,但是听得懂“过来”两个字,于是把材担到秀才前面。

  秀才问他“其价如何?”

  卖材的人听不太懂这句话,但是听得懂“价”这个字,于是就告诉秀才价钱。

  秀才接着说“外实而内虚,烟多而焰少,请损之。(你的木材外表是干的,里头却是湿的,燃烧起来,会浓烟多而火焰小,请减些价钱吧。)”

  卖材的人因为听不懂秀才的话,于是担着材就走了。

  哲理启示:用对方听得懂的语言进行沟通,是销售成功的保障。而很多情况下导购的销售语言要么模棱两可,要么专业性太强。例如:推荐一条JEEP的休闲裤时,导购告诉顾客这条裤子采用了天丝面料,销售用语就此打住。试问顾客听后会有何感想?答案是很显然的!“什么是天丝?”“天丝有什么好处?”“我为什么要买天丝的裤子?”…。我想这一个个问号会陆续出现在顾客的脑海中,这样的介绍沟通,我们称之为无效沟通。用顾客听得懂的语言进行沟通,看似简单,却是最有效的销售技巧之一。

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