《输赢》1600字读后感

2020-06-26实用文

《输赢》1600字读后感

  最近读了一本叫《输赢》的书,书中讲的一个故事,给了我很大的启发。我想,我们数据专业的产品,如果还停留在“我要卖什么”的阶段,今年肯定是完成不了任务。无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,然后有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。如何把我们的销售上升到“客户要买什么”,加大对客户情报的搜集,加大对客户需求的了解,加大对客户的情况进行分析,做出令客户满意的方案,是我们大家要一起思考的问题。

  一、一个销售的小故事

  有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?”“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的.摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?”“您好,您问哪种李子?”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”“老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。

  二、故事的分析

  问:“三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢?

  答:“三个小贩了解需求的深度不一样,第一个小贩只掌握了表面的需求,没有了解深层次的需求。”

  问:“对,需求有表面和深层之分,那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢?”

  答:“当然是给儿媳妇吃了。”

  问:“那倒不一定,也说不准婆媳矛盾很尖锐。有一天,老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇,儿媳妇眼看就跑不动了,干脆停下来转身看着婆婆。婆婆感到很奇怪,她举着擀面杖问:你怎么不跑了?儿媳妇说,你打吧,我怀孕了。这时候,老太太还打不打呢?”

  “所以,老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子,这是客户采购的目标和愿望,也是产生采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦,眼泪就要掉出来了,这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题:儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候,就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢?当然是补充营养了,这是解决方案。怎么补充营养呢?买李子或者买猕猴桃,这就是采购的产品。李子要酸的,这是采购指标,后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标,就是维生素含量高。所以需求是一个多层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”

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