销售保险心得体会

2018-12-05心得体会

  看到这,您肯定问我,说了那么多,都是从客户经理自身在总结战绩和感受,那如何打动客户才是营销保险的关键啊!是的,如何打动客户呢?我们简单总结了针对不同个贷客群的保险需求点和营销话术:

  1、年轻白领

  “你有积蓄吗?每个月发的钱都有节余吗?你是不是觉得不管发多少钱的工资都不够花?那你就是和我一样了。我06 年的时候每个月拿700 多块钱,07 年每个月1000 左右,08 年2000-3000,09 年至今算上奖金差不多5000-6000,怎么好象工资拿多少都差不多呢?!”。“你做过基金定投?基金定投从长期来看能带来丰厚的回报,短期内市场震荡还是可能有一些亏损,目前我的是亏了,虽然亏的不多,但这种市场好象一时半会也没有上涨的迹象,你有没有尝试过每年拿出一小部分钱来做点保本型的投资,比如我们现在的银保产品?……”“年轻的时候给自己多积攒点,以后退休了可以拿到一大笔钱,何乐而不为呢?”“您看您贷款50 万,每年积累下1 万元钱作为给自己的定期投资,应该是很轻松的事啊,而且有了贷款之后您还会增强储蓄的意识,我们的授信也可以随时提前归还,不用钱反正也不算利息,最适合年轻人的消费观念了”。

  2、中青年父母亲

  “您孩子多大了?呦,真可爱,您有没有给您的宝宝做一个资金的定期积累?”。

  “你看您贷款出来,无非也是想给孩子提供一个比较好的成长环境,以后孩子上大学、出国读研啦,没有一大笔积蓄怎么成,做生意也有赔有赚,孩子的事情可是不能耽误了。”“现在我们有一款新的银保产品,您为您的孩子投保以后,孩子不但60岁之前每年可以领取年金,60 岁的时候还可以一次性领出一大笔钱,如果他60 岁的时候不想领取,60 岁以后还能继续领养老金,可谓终身受益啊,做父母的不都是为了孩子嘛”。“您看,您也可以给自己投保啊,保障您自己,受益您孩子嘛!”

  3、生意人

  “贷款扩大生产肯定是好的啊,但您有没有想过,您生意做的再大都始终会有市场啊、政策啊等等的风险,按照我们金融理财的理念,您一定要在生意做得顺风顺水的时候居安思危,做一些中长期的保本投资,而且这些保险金是受法律保护的,是任何部门都无法冻结、查封的,不仅是您,您的家人都有可能从中受益的”。

  ……

  应该说不同的客户需要不同的营销模式,客户的需要千奇百怪、客户的想法丰富多彩,每一次销售都是在与客户博弈,在博弈的过程中,我们也获得了快乐。首先你要对自己的产品有信心,你自己有底气了,客户才会接受。你要学会开口,只要开口了就可能会有机会,但如果你不开口就一定没机会。你要有营销的激情,只有激情才能保持每天积极的营销状态。当我做出了成绩,我就会感染我身边的人,逐渐的,部门里的营销冠军越来越多。我沉醉在这种氛围里,享受着部门的团队热情,相信靠着这种营销激情,任何困难、任务都将迎刃而解、不攻自破!

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