销售技巧的精彩小故事

2019-06-23故事

  篇1:销售技巧小故事:推销你的梦想

  迈克是德国一家保时捷分店的销售经理,他头脑灵活,善于出奇制胜,用一些新颖的方式招徕顾客,在业界素有“鬼才”之称。可是最近半年来,由于周围新开了几家名车销售店,竞争激烈,接连几个月,迈克所在店的销售额不断下滑,迈克很伤脑筋。

  一天早晨,他拨通几个有购车意向的客户的电话,预约了前去拜访的时间。随后,他叫上一个助手和一名摄影师,带上了电脑和打印机等设备,开着新车向第一个目标客户家驶去。

  当车开到那个叫乔恩的客户家门口时,迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门,而是在乔恩家门前屋后转了一圈,然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后,迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照,并告诫他:照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。

  按照迈克的要求,摄影师忙活起来,他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿,摄影师拍好了一张照片,摄影师将照片传到电脑上,通过连接在电脑上的打印机打印出了照片:只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前,静静泊着一辆崭新的黑色保时捷,房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面,一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前,整个画面看上去是那么协调、完美,不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番,对摄影师翘起了大拇指。这时,房屋主人乔恩出来了,迈克上前跟乔恩简短地寒暄几句,送上那张照片,然后跟乔恩道了别,一行人开着车,向另一个客户家驶去。

  一天下来,迈克带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪,不知他葫芦里卖的什么药。

  两个多月过去,迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传,也没有跟竞争对手进行过价格宣传战,只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是迈克此举却换来了极高的成功率,154户人家中,有超过30%的住户预约看车,最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人,几乎都说过类似的话:“车很漂亮,也许是最适合我们家的一款车。”

  看着销售额一天天高起来,员工们都很惊讶。原来,这是迈克想出的一种聪明的促销手段,他根据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完美融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境,谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢?迈克意味深长地说:“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊。”

  篇2:销售技巧小故事:卖鱼钩的故事(1个鱼钩与3万美元)

  一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他:“你以前做过销售员吗?”他回答说:“我以前是走街串巷推销的小贩。”老板喜欢他的机灵,就把他留下了。“你明天可以来上班,等下班的时候,我会来看一下你的成绩。”老板说。

  第二天下班时间,老板真的来了,问他:“你今天做了几单买卖?”

  “1单。”年轻人回答说。“只有一单?”老板很失望,“我们这儿的销售员1天基本上可以完成20单到30单生意呢。你卖了多少钱?”“3万美元。”年轻人回答道。

  “你卖了这么多钱!”老板目瞪口呆,半晌才回过神来。

  年轻人解释道:“一位男士进来买东西,我先卖给他1个小号鱼钩,然后是中号鱼钩,最后是大号鱼钩。接着,我卖给他小号鱼线,然后是中号鱼线,最后是大号鱼线。我问他打算去哪里钓鱼,他说海边。我建议他买条船,就带他到卖船的专柜,卖给他一条有两个发动机的纵帆船。然后他又说他的汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他到汽车销售区,卖给他1辆新款豪华型‘巡洋舰’。”

  老板难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”

  “不是的。”小伙子回答说:“他是来给他妻子买发卡的。他边挑发卡边跟我抱怨,周末不知道该怎么打发。我于是建议他去钓鱼。”

  灵活运用启发式沟通营销策略,对顾客循循诱导,培养兴趣,是增强销售效果、提高销量的一个有效手段。然而,常人一般所用的营销方法多为“强行灌输式沟通营销”,都是业主或营销者自己认为什么好、怎样好,并且认为消费者也是这样想的,然后在此基础上开展营销活动。如果不能实现与消费者的有效沟通,营销可能是毫无意义的。

  由此可见,启发式沟通营销是以目标消费者的消费需求为导向。这就决定了销售人员必须注重消费者的消费感受,随时了解需求,随时关注需求变化,并注重情感沟通方式的运用。

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