妙不可言的感觉
美国第一任总统华盛顿,早年有件丢马找马的轶事
有一天,华盛顿的一匹马被人偷走了。华盛顿同一位警察一起到偷马人的农场里去索讨,但那人拒绝归还,一口咬定说:“这就是我自己的马。”?
华盛顿用双手蒙住马的两眼,对那个偷马人说:“如果这马真是你的,那么,请告诉我们,马的哪只眼睛是瞎的?”?
偷马人犹豫地说:“右眼。”?
华盛顿放下蒙马右眼的手,马的右眼并不瞎
“我说错了,马的左眼才是瞎的。”偷马人急着争辩说
华盛顿又放下蒙马左眼的手,马的左眼也不瞎
“我又说错了……”偷马人还想狡辩
“是的,你是错了。”警官说,“这些足以证明马不是你的,你必须把马还给华盛顿先生。”?
巧用人们的心理定势,可以妙趣横生,事半功倍
每一个拜访过西奥多·罗斯福的人,都对他知识渊博感到惊讶。哥马利尔·布雷佛写道:“无论是一名牛仔或骑兵,纽约政客或外交官,罗斯福都知道该对他说什么话。”他是怎么办到的呢?很简单。每当要有人来访的前一天晚上,罗斯福就开夜车,翻读这位客人特别感兴趣的题目。因为罗斯福知道,正如所有的领导者都知道,打动人心的最佳方式是:跟他谈论他最感兴趣的事物
这是可以应用在商业上的一种宝贵技巧吗?我们不妨也来看看。就拿纽约一家最高级的面包公司——杜维诺父子公司的杜维诺先生来说吧
杜维诺先生一直试着要把面包卖给纽约的某家饭店。一连4年来,他每天都要打电话给该饭店的经理。他也去参加该经理的社交聚会。他甚至还在该饭店订了个房间,住在那儿,以便成交这笔生意。但是他都失败了
杜维诺先生说:“接着,在研究过为人处世之后,我决心改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么——他所热衷的是什么。”?
“我发现他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。他不只是该组织的一员,由于他的热忱,还被选为主席以及‘国际招待者’的主席。不论会议在什么地方举行,
他一定会出席,即使他必须跋涉千山万水。”?
“因此,这次我见到他的时候,我开始谈论他的那个组织。我得到的反应真令人吃惊。
多么不同的反应!他跟我谈了半个小时,都是有关他的组织的,语调充满热忱。我可以轻易
地看出来,那个组织是他的兴趣所在。在我离开他的办公室之前,他‘卖’了他组织的一张会员证给我。”?
“虽然我一点也没提到面包的事,但是几天之后,他饭店的大厨师打电话给我,要我把面包样品和价目表送过去。”?
“‘我不知道你对那个老先生做了什么手脚,’那位大厨师见到我的时候说,‘但你真的把他说动了!’”?
“想想看吧!我缠了那个人4年,一心想得到他的生意——如果我不是最后用心去找出他的兴趣所在,了解到他喜欢谈的是什么话,那我至今仍然只能缠着他。”
人生箴言:
谈论别人感兴趣的事物,会使人感觉受到尊重,也是一种深刻了解人,并与之愉快相处的方式。打动人心的最佳方式是跟他谈论他最感兴趣的事物。