职业认知报告
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职业认知报告1
一、职业描述
客户经理属于银行的营销岗，分为对私客户经理、对公客户经理和个贷客户经理。
二、工作内容
(1)对私客户经理主要是服务私人客户，即个人，有的银行称为理财客户经理，工作职责主要是维护老客户、开发新客户、拉存款、销售银行产品等，对私客户经理需要具备存款、国债、基金、股票、保险、黄金、外汇、期货等多种金融理财知识，为客户客户提供理财咨询和建议。
(2)对公客户经理主要是服务对公客户，即政府、机关事业单位、企业、公司等，工作职责主要是吸引对公存款、发放对公贷款。
(3)个贷客户经理主要负责营销和办理个人住房贷款和汽车贷款等个人贷款业务。
三、发展方向
客户经理一般有三条路：
(1)一直做客户经理：客户经理助理→客户经理→高级客户经理助理→高级客户经理→私人银行顾问，需要5年以上的时间。
(2)竞聘支行行长。支行的行长一般3年就要换一次。
(3)向省分行的相关部门发展。比如对私客户经理就去私人金融部，对公客户经理就去公司业务部，零贷客户经理就去信贷部，然后在这些部门做成领导。
四、薪资待遇
银行的待遇由四部分组成：基础工资+福利+补贴+绩效奖金
1、基础工资：银行的基础工资是根据不同的员工职级来发放的，分成不同的档次，比如我们银行分成10个职级，据说工行是25级，每个职级对应不同的基础工资。刚进银行的人通常是最低职级，基础工资最低，我第一年的基础工资是两千多一点，如果银行经营业绩好，基础工资每年会有5%左右的涨幅.
2、福利：
(1)五险一金(医疗保险，失业保险，工伤保险，养老保险，生育保险，住房公积金)，这部分是从基础工资里扣除的，大概会扣掉基础工资的20%。其中住房公积金比较划算，假如你自己每个月扣500元，那么单位相应的会在你的公积金账户里存500元，相当于你一个月有1000元的住房公积金，买房的时候大有用处。
(2)节日慰问金：一般是发放超市的购物卡，五一、国庆、春节的时候发放，每次几百到一千不等。
3、补贴：交通补贴每月500—xxx0多不等，职位越高越多，客户经理700左右;通讯补贴每月100—500不等。中餐补贴每月300左右;住房补贴，每个月1500左右，不过马上要取消了。
4、绩效奖金：
(1)季度奖，两三千块;
(2)年终奖，一万多。
(3)销售奖金，就是平时销售各种银行产品的奖励，因人而异，差异较大，有些比较厉害的客户经理一年单销售奖励就可以拿到5万多，做柜台的就会比较少。
(4)绩效奖金跟每个网点的经营业绩紧密相关。
综合以上四项，一般银行员工，也就是柜员和客户经理，待遇在4万—10万不等。在不同的城市有不小的差异，在北京、上海、深圳等一线城市，应该有10万以上，而偏远城市的话大概也就4到5万。现在的银行基本上都是上市公司，经营目标是最大化的为股东创造利润，会计制度比较规范，员工的工资待遇应该来说是大不如从前，在每个城市也只能算是中等偏上一点。
五、职业标杆人物
25岁的常庚，现任交通银行百万庄支行客户经理，为个人客户提供专业的理财服务。之前在做柜员的时候，因为服务耐心，常常会有大爷大妈专门排队到他的窗口办理业务。
六、职业通用素质
1、心理素质
(1)“处变不惊”的应变能力
(2)挫折打击的承受能力
(3)情绪的自我掌控及调节能力
(4)满负荷情感付出的支持能力
(5)积极进取，永不言败的良好心态
2、品格素质
(1)忍耐与宽容是优秀客户服务人员的一种美德
(2)不轻易承诺，说了就要做到
(3)谦虚是做好客户服务工作的要素之一
(4)拥有博爱之心，真诚对待每一个人
(5)勇于承担责任
(6)强的集体荣誉感。
3、技能素质
(1)良好的语言表达能力
(2)丰富的行业知识及经验
(3)熟练的专业技能
(4)优雅的形体语言表达技巧
(5)思维敏捷，具备对客户心理活动的洞察力
(6)具备良好的人际关系沟通能力
(7)具备专业的客户服务电话接听技巧
(8)良好的倾听能力。
4、综合素质
(1)“客户至上”的服务观念
(2)工作的独立处理能力
(3)各种问题的分析解决能力
(4)人际关系的协调能力。
七、入门具体能力
(1)精通银行业务，能够满足客户需求
(2)要善于整合现有各种金融技术、金融工具等来满足不同、复杂的金融需求
(3)要善于控制成本，把成本降低到可承受的程度
(4)要善于识别风险，管控风险，能平衡风险收益之间的关系
(5)要善于组织协调各种资源
(6)要有战略思维，具有五到十年的长期规划。
(7)要具备国际视野。
八、工作压力
1)工作时间长。平常我们看到的银行都是早上9点开门下午5点半关门，其实不然，银行的工作人员每天早上8点半就要到单位指纹签到，然后开会或进行班前准备，开门后一直上班，中午一个小时吃饭，下午关门后继续处理业务或是开会培训，至少要6点半才能离开。银行根本就不讲劳动法，每天工作超过10个小时，加班没有加班费。
2)工作任务多。银行的每个岗位都会有不同的工作任务，任务最重的就是支行的行长和客户经理，柜员也不轻松。大家如果关注过银行报表的，就会发现中国的银行每年业绩的增长至少都在40%以上，这么大幅的增长靠什么，就是靠一层一层的下任务，向员工施加压力。总行把任务下给各省分行，省分行为了保证完成任务，一般会多加10%下给支行，支行再把任务多加10%下给客户经理和柜员。银行的业绩每年都要求增长，员工身上的任务也就一年比一年多，而且种类也是纷繁复杂。比如柜员，要求你一年拉存款100万，信用卡办30张，基金销售20万，保险销售10万，网银开户xxx个，等等。客户经理就更惨，拉存款1000万，信用卡150张，基金xxx万，保险60万，发展中高端客户xxx个。在四大国有银行还好，本身客户数量庞大，如果你没有能力拓展新客户，那么就发据现有客户的潜力，但是在小银行就惨了，客户基数小，每天都要到外面去找客户。第一年或许你可以找亲
戚朋友帮忙，第二年要求新增，你又上哪里去找呢?而且领导要定期公布每人任务的完成情况，做不好就找你谈话，不然就少发你奖金，再不行就降你的职级。对公客户经理更是要拿健康去牺牲，为了能够拉到存款，就不得不主动招呼大企业的财务人员，吃饭喝酒那是少不了的，动不动就能喝得你到医院打点滴。
(3)工作节奏快。银行的业绩考核是每月一小考、每季一中考、半年一大考、年末再来个终极考核，催着你不断地前进前进、增长增长，根本就没有时间喘息，在银行最害怕的就是月末、季末、半年末和年末，人人都像热锅上的蚂蚁一样。银行竞争激烈，产品同质化严重，对客户的维护也会让你挖空心思，如何与客户增强联系?如何增大客户在你们银行的资产?如何防止你的客户被别人抢走?你每天都要去考虑这些问题，下班也难以摆脱。