1项目概况
哈萨克UnitedChemicalCompany和AlmexPlus合资组成哈萨克斯坦石化工业有限责任公司，该公司在位于哈萨克西部阿特劳州的卡拉巴丹地区投资建设联合石化综合设施及基建工程项目，该项目主要工作范围包括新建一套丙烷脱氢（PDH）装置(LUMMUS公司的Catofin工艺技术)和50万吨/年聚丙烯（PP）装置（LUMMUS公司的Novolen工艺技术）及配套设施。项目承包模式为：EPCC固定总价交钥匙总承包项目；项目工期36个月。
2项目投标特点
2.1商务报价要求高
招标文件表明将在评标时依次关注以下指标：项目价格、质量保证/质量控制、进度计划、资金计划、本地化含量。同时，业主投标报价要求总价低于14.5亿美元。
2.2报价范围广
该项目中设计、采购、施工、试运全部由承包商完成。表现在：2.2.1该项目需要报价的单元共十个，包括PDHPP等主装置以及配套的公用工程；2.2.2投标人不仅需要完成pre-commissioning、commissioning，以达到readyforStart-up的条件，还需要分系统、分阶段完成start-up、initialoperation和performancetest。2.2.3投产耗用的催化剂、化学药剂、水、电、气、风等皆由承包商负责提供或购买。2.2.4投标人需要完成各类人员、各种类型的培训工作，包括供货商、专利商、信息化培训等。2.2.5该项目要求全厂达到信息化（IT-MES），即建成数字化工厂，实现数据共享和业务协同功能，同时要求信息化建设与工程建设实现同时设计、同时实施、同时上线运行。
2.3招标文件问题多
业主ITB招标文件将基础设计文件和荷兰CB&I公司的审核文件共同下发给招标单位，基础资料中一些设计文件缺失或者存在的设计文件由于软件兼容问题无法打开等问题。
2.4项目竞争激烈
本项目作为纯国际竞标项目，除众多国际知名工程建设公司参与竞标外，业主还邀请四家中国承包商参加本项目的投标，据悉竞标单位达到8家。
2.5后续市场可期
阿特劳市是哈萨克斯坦石油加工业和化学工业中心之一。该州炼油厂、化工厂在哈萨克斯坦同行业中占据着举足轻重的地位。本项目建成投产后还将建设二期项目，工作内容包括：气体分离装置（GSU)、乙烷蒸汽裂解装置（乙烯生产能力为80万吨/年）、聚乙烯（PE）装置及其配套设施，后续市场前景可观。
3项目投标报价
3.1投标前期工作
根据招标信息，进行风险评估，经公司专家审议，确定参与本项目投标，随后公司市场部向业主提交了资格审核文件，并获得了业主的准入；然后，公司组织相关人员成立本项目投标报价工作小组，在此期间，投标小组成员主要负责二方面工作：一是，熟读招标文件，对投标人须知、合同条款、技术规范、图纸和工程量等重点内容进行分析，深刻而正确地理解招标文件和业主的.意图，对于存在的问题向业主提出澄清。二是，调研阿特劳州物价、税收、运输路线、运杂费用、保险情况、现场三通一平情况、施工临设位置、水电气等资源的接入方式和收费情况、污水处理方式、当地用工情况、当地法律法规情况等。
3.2报价前期工作
重点围绕“工程量”开展工作，因为工程量的准确与否是报价能否准确的关键因素，为此，组织协作投标的设计院安排专业人员根据业主的基础设计文件提出工程量清单并编制采购询价文件，随后投标报价工作小组成员对工程量清单和采购询价文件进行复核，并据此开始编制项目技术方案、进度方案、人员计划、机具动迁计划、临设方案、HSE方案、大型机具动迁计划、安保方案、试运方案等项目实施方案。
3.3报价编制
报价是投标的关键性工作，报价是否合理不仅直接关系到投标的成败，还关系到企业的盈亏。本项目报价编制采取原则如下：一是，以项目执行方案、技术措施等作为投标报价计算的基本条件；以反映企业技术和管理水平的企业定额作为计算人工、材料和机械台班消耗量的基本依据；充分利用现场考察、调研成果、市场价格信息和行情资料，编制基础标价；二是，投标报价不低于自测成本；公司在哈萨克执行项目多年，针对不同的项目采取过不同的报价方法，报价经验比较丰富，结合本项目情况以及公司在哈国在手工程情况，本项目按照成本计算法测算价格，即按照费用构成要素情况，将执行项目所发生的各项成本费用分项计算，在此基础上，结合调研情况以及以往哈国执行项目情况，计取风险费（按照风险分析评估结果）、利润、税金（非侨民企业所得税、红利税、增值税、土地税、财产税），由此形成拟报价，该报价经公司专家评审后形成最终报价。
4投标报价经验教训
4.1主要的经验教训：投标伊始，安排设计人员对项目设计进行交底，确保投标工作人员进一步熟悉ITB文件要求；组织设计、施工共同校核工程量，进一步精确了报价基础数据；进行采购询价和设计院概算估价对比、分析，加强了采购费的准确性，避免高估冒算；组织投标小组、哈萨克分公司、设计院概算组、施工协作单位，根据各自经验对施工费或基础费用进行测算，并对同类费用进行了分析对比，保证施工费测算的质量；针对试运、开车费用，组织设计院专家参与测算，保证费用测算的准确性；针对IT-MES费用，标前绑定有经验的专业公司准确地测算这部分费用；本项目投标对语言和专业知识要求很高，项目投标资料涉及俄语、英语、哈萨克语等几种语言，虽然选用了国内的一些知名翻译公司进行投标支持，但翻译效果不够理想，致使一些工作走了弯路，既浪费了投标资金又耽误了投标时间；本专利项目在国内罕有，公司也无相关历史询价数据可供参考，并缺少类似项目供货商，一些设备、材料需全球寻找供货商，采购询价工作困难较大、进展缓慢；哈萨克各州法律、法规存在差别，项目建设需用的水、电、气、材料等价格差别较大，导致相关工作无法及时开展或相关费用都需要重新测定；本项目业主聘用印度人作为业主管理团队主要人员，其工作方式、习惯与中国人差别较大，中方公司提出的澄清、答疑等函件，受制于业主管理团队人员休假的情况制约，往往得不到及时回复，导致我方工作开展不畅、事倍功半。
5后续类似项目工作的改进和提高
进一步加强专业人员培养，面对哈国石油石化建设市场，有针对性的着力培养一批懂语言又懂业务的哈国项目投标人员；对于不熟悉的项目领域要进行必要的市场调研，收集其它类似项目情况、调研要有一定深度；择优选择设计单位，强化MR/MTO的提交质量，充分重视设计单位在投标阶段的作用；建立、健全哈国重点石油石化项目所在州的物资价格台账，并安排专人做到及时更新数据库；采购询价工作要突出重点、询价的主要力量集中在技术复杂、工期长、价值高的大型关键设备，其它大宗料可参考指标价格或者历史价格；与相关投标协作单位签署标前协议，清晰划分职责和工作任务，按照“利益共享、风险公担”的原则，加强协作单位工作积极性和配合报价的准确性，避免其报价失真，影响项目整体报价；
6结语
对于我国“走出去”的石油石化工程建设公司来说，当今市场竞争日趋激烈，如何以合理的价格提高中标率，成为企业生存和发展的关键。海外项目投标报价涉及所在国法律、法规、劳动力、市场、投资方等方方面面影响，一个合理的项目投标价格编制绝非一朝一夕之功，这需要人才的培养和海外项目投标经验的积累。
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