网络营销中顾客体验价值提升策略论文
［摘要］随着我国网络经济的发展，网络体验营销的理念日益重要。消费者通过高品质的网站顾客体验，可以增加顾客的感知价值，从而提升顾客对网站的忠诚度。本研究采取假设验证的方法，首先通过假设提出影响网络营销顾客体验感知的相关因素，进而构建提升网络顾客体验价值的策略模型，其次通过问卷调查及数据统计和分析对假设因素进行验证，验证假设问题的正确性。根据研究的结论，最后对网络商家提出关于提升顾客体验价值的相关建议。
［关键词］网络市场；顾客体验；顾客感知；感知价值
1研究背景
随着电子商务的快速发展，网络购物已经成为了人们消费的一种新形式。电商企业的不断增加，也使得网络市场竞争压力增大。为了能在众多网络品牌中脱颖而出，越来越多的电商企业开始关注顾客的价值。顾客感知价值的构成因素包括顾客体验价值，顾客关系价值和顾客感知质量价值。顾客体验价值是顾客价值的重要组成部分，增加顾客的体验价值，能够提高顾客的感知价值［1］，现在的网络营销中，顾客感知价值主要由产品和服务构成［2］，提升顾客感知价值，在产品和服务两个方面已经微乎其微了，只能通过创造顾客的体验价值，才能满足顾客的个性化需求，避免竞争的同质化，帮助企业建立竞争优势，为企业提供新的利润增长空间。因此企业想要提升顾客感知价值，必须通过创建顾客与产品的交流与体验，进而创造顾客的体验价值，从而提升顾客感知价值。
2网络营销体验价值提升的策略模型
2.1影响网络体验价值的相关因素假设
伯恩·施密特在《体验营销》一书中提出，“借助以下这些体验营销的构成因素:设施、产品、服务和互动体验过程，我们可以对体验进行分析研究”［3］，王龙在其论文中提到“借助设施、产品、服务、价格、承诺，就可以对体验消费进行具体的策略研究”［4］，从两人已有的研究成果来看，设施、产品、服务、价格、承诺和互动体验过程，都是创造消费体验的“提供物”。由此可以看出，产品、服务、沟通和承诺是网络体验营销的必备要素，同时也是顾客网络体验的来源物。由此我们可以假设影响网络体验价值的因素。
2.1.1产品因素
网络产品是消费者网络购物的第一个接触品，在第一时间就能够影响到消费者的感知感觉，产品的包装、外形、颜色等都会影响消费者的购物感觉。消费者网络购物的主要目的就是购买产品，所以产品的相关因素绝对能够影响到消费者的感知，进而影响消费者的购买决策。所以文章认为，产品因素能够影响网络购物中顾客的体验价值，并做出如下假设:
H1:产品因素能够正向影响网络营销中顾客的体验价值。
2.1.2服务因素
在网络购物中，消费者更加希望网站提供更多的服务来使他们购物更加方便，良好的服务能够使消费者在购物中保持愉悦的心情，同时网站提供的服务越多，消费者就感到越方便快捷。文章网络营销中的顾客体验价值与网站的服务息息相关，做出如下假设:
H2:服务因素能够正向影响网络营销中顾客的体验价值。
2.1.3沟通因素
由于网络的虚拟性，导致网络商店与实体商店的差异性，实体商店拥有导购员及其他服务人员，可以为消费者提供体验服务，而网络商店并没有面对面的导购员给予体验服务，只能通过客服或者线下沟通进行体验服务。文章就此做出如下假设:
H3:沟通因素能够正向影响网络营销中顾客的体验价值。
2.1.4承诺因素
承诺包括产品承诺、支付承诺、安全承诺等方面，实物与描述的一致性，支付流程的简单快捷，网站信息的安全等都是消费者关注的重点，这些都影响着消费者最终的购买决策。文章认为这些因素也会影响消费者网络购物的体验感觉，并做出如下假设:
H4:承诺因素能够正向影响网络营销中顾客的体验价值。
2.2提升网络营销体验价值策略模型的构建
基于上述影响因素的假设，构建企业提升网络营销顾客体验价值可以从产品策略、服务策略、沟通策略和承诺策略进行策略模型的构建，如下图所示。
3研究方法与数据
3.1研究方法
本研究以网购经验的消费群体为研究对象，调查问卷分为两个部分，第一部分是问卷的主体部分，对模型中的四个变量进行指标测量，包括产品、服务、沟通和承诺。第二部分是人口统计变量，用以了解被调查者的基本情况，包括被调查者的性别、年龄、每月可支配金额及网购年龄。整个问卷由23个指标(共4个变量)组成，其中有18个指标使用Likert5级量表。文章中Likert5级量表具有含义如下:1表示“非常不同意”，2表示“不同意”，3表示“保持中立”，4表示“同意”，5表示“非常同意”。
3.2数据分析
针对本研究问卷受访者的基本资料，包括性别、年龄、每月生活费区间，以及每个月网购频率，分别进行次数、百分比分析，如表2所示。通过内部一致性系数法对各项数值指标的可信度进行分析得到a值，具体见表3。由下表可知，虽然四个变量α的值都未能达到可信度极佳的标准，但都是大于了0.5，表示该调查数据的可靠性可以接受，可以使用该数据进行分析验证假设。采用验证性因子分析对指标变量的效度进行验证，从而证明问卷是否能测量出所要研究的概念模型的价值。使用巴特利特球形检验和KMO样本测度检验题项之间是否具有相关性，各变量效度分析的具体情况。
可知承诺因素的KMO值最大，为0.637。其他三个变量的KMO值都处于0.5～0.8这一大区间中，表示适合进行因子分析。同时，对于Bartlett球形验证法而言，P值均为0.000，达到显著水平(P＜0.001)，合乎因子分析的标准，也很好地证明了本研究中所用数据变量可以进行因子分析。综上所述，本研究采用的量表效度较好。根据以上分析可知数据是可靠的，并且假设也存在有效性。因此，通过因子分析降维来确定最具代表性的因子并进行相关性分析。四个测变量中，产品、服务、沟通、承诺分别可以选择Q1.1:详细描述的商品信息会让我很满意、Q2.3:提供多种购物服务的网站让我很方便、Q3.2:收到商家商品折扣提醒会让我感到高兴、Q4.4:安全、可靠的网上支付环境会让我很有安全感，作为代表因子，对假设进行验证。最后，通过相关性双变量分析对提出的假设进行逐一检验。当Sig＜0.01时，代表显著，即假设成立。
4结论与建议
本研究结合文献的参考及数据分析，可以得到以下结论:
(1)顾客认为影响其体验感知的因素主要有:产品、服务、沟通和承诺。其中承诺包括有网站的安全问题，企业的售后问题等。
(2)顾客认为提升其体验感知的方向有:提高产品认知感、提供服务的多元化、增加企业与顾客的沟通、保障顾客的隐私、维护顾客的权益等。针对上述结论，结合网络营销中提升顾客体验价值的策略模型，提出以下建议:
第一，不论是基于网络的数字产品，还是来源于网下的'实体产品，可以在下面几个方面加强消费者的体验感知。
(1)产品娱乐化。对注重享乐性需求的消费者来说，如何强化消费者的娱乐、情感等心理体验至关重要。以感官刺激为主的娱乐体验一直是体验营销的中心，对于注重休闲娱乐需求的享乐性体验消费者更是如此，因此需要在数字产品娱乐化方面进行加强。
(2)产品感知化。产品的感知化不仅体现在享乐性需求上，同时也体现在功利性需求上。感官刺激是娱乐体验很重要的一部分，如网络游戏中，调查报告结果显示游戏画面的精彩程度也在一定程度上影响游戏玩家的感官体验。产品的感知化一般可以通过产品外观、包装、色彩、字体、产品预览等方式达到顾客感知的目的，通常采取的方式有图片展示、视频展示、背景音乐、网络广告等。
第二，在服务方面增加顾客的体验感知，可以从以下方面入手:
(1)服务的可视性。顾客在登录网站后，只能根据自己主观意识判断网站所提供的服务。如果企业能够在网站上增加提供服务的可视性的话，顾客就能根据网站所提供的服务选择自身所需要的进行体验，也就促成了购买行为的发生。
(2)服务的多样性。企业提供多种多样的服务，能够使得顾客有更多的选择空间，这有利于顾客与网站发生交互式的体验活动。
第三，在确保产品和服务满足消费者需求的同时，沟通也扮演了消费者网络体验的一部分。网络企业在开展网络营销的过程中，除常见的FAQ、BBS论坛、E－mail、网站地图等网上沟通工具在线为消费者提供相应的售前产品政策、产品知识、支付政策等咨询，以及售后的维修、升级、支付、质保、物流配送等沟通网络消费服务。同时还强调网下与目标消费者之间的沟通，网下沟通一般是网络企业组织的沟通活动，如网友见面会、消费者俱乐部、论坛版聚、特色频道集体活动、企业品牌宣传活动、企业策划的特色活动等。网下沟通目前在网络企业中很多，消费者对网下活动的喜爱也证明了网下沟通的作用是网上沟通所不能代替的。
第四，对于网络体验价值而言，网络服务的承诺，即企业对顾客能够得到的服务具体内容和利益，以及出现服务失误时能够获得补偿而向社会公开做出的保证。对于网络体验消费而言，网络商家的产品承诺、支付承诺、售后服务承诺以及安全承诺的落实到位对于顾客提升其体验感知价值也是至关重要的。
参考文献:
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［2］吉尔·格里芬.抓住顾客的心———如何培养、维系忠诚的顾客［M］．王秀华，译.广州:中山大学出版社，1999:168－174．
［3］白长虹.西方的顾客价值研究及其实践启示［J］．南开管理评论，2001，6(2):23－26．
［4］王龙，席阳，李铁克.基于体验经济与顾客参与的大规模定制模式［J］．北京航空航天大学学报:社会科学版，2004(3):34．
［5］施密特.顾客体验管理，实施体验经济的工具［M］．冯玲，邱礼新，译.北京:机械工业出版社，2004:5．
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