一、培训的地位
“人力资源是所有资源中增值潜力、有意义的资源”，“客户经理培训是银行所有投资中风险最小、收益的战略性投资”，这些理念在银行中已形成共识。“持续培训”、“终身教育”、“学习型银行”、“生涯发展”的提法和概念都表明人力资源开发已成为银行增强自身竞争力的重要途经。
客户经理素质的提高要通过培训来实现，客户经理的晋升和调职，需要通过培训来铺路。
二、培训的目的
培训客户经理的出发点和归宿是“银行生存与发展”，其主要目的为：
（一）适应银行现代化、智能化管理、获得高素质人才的需要
当今世力界，新技术日新月异，经济和社会职能日益复杂化和智能化。这对银行人力资源的素质要求越来越高，银行要获得高质量、高素质的人力资源大体只有两个途经：一是从银行外部吸引招聘高素质的人才，这样可以比较快地获得需要的人员，而且有可能带来新思想；二是对银行内部的人力资源进行培训开发，提高他们的素质和质量，这样有利于保持银行经营管理的连续性，能够调动员工积极性。
随着时代的进步与银行的发展，越来越多的商业银行更重视通过内部培训开发来获得高质量的人力资源。这是因为，内部人力资源的培训开发不仅能够更经济、更可靠地获得人力，提高人力资源的质量，而且培训开发能够有效的激励员工，能够培养员工对银行产生持久的归属感及对银行忠诚。同时，由于银行点多面广，基层营业机构多，人员素质参差不齐，大范围、大批量地依靠引进外来人员来提高银行员工的整体业务素质也不现实，只有立足内部的培训开发，才能从根本上解决问题，这是直面现实的选择。
（二）适应银行内外环境的变化，提高银行竞争能力的需要
企业之间的竞争归根到底是人才的竞争。一家商业银行能不能适应市场经济的变化，能不能在激烈的金融市场竞争中取得优势地位，关键在于其有没有一大批高素质的人才。银行不是一个封闭系统，而是一个不断与外界相适应的动态系统，这种适应不是静态的、机械的适应，而是动态的、积极的适应，这就是所谓的系统权变观。在外部环境大致相同的情况下，银行要在市场竞争中立于不败之地，关键在于银行内部，而内部的落脚点又在人的作用上。人所起的作用除了先天条件外，主要在于后天培养。随着知识的更新、技术和信息的迅速发展，若客户经理的知识、技术仍停滞不前，必然要遭到社会的淘汰。目前，银行正面临着上市的严峻考验，改革的力度越来越大，只有不断地培训客户经理，才能使广大员工跟上时代，适应股份制改革的需要，银行的竞争力才会不断增强。
（三）提高工作效率和生产力的需要
客户经理通过有效的.培训，其产品知识、营销技能等综合素质就可以得到迅速提高，银行的整体素质也随军之提高，客户就可以得到高质量、高效率的服务，对银行金融产品和服务的购买频率和数量就会增加，从南而使银行的经营效益得到较大提高。因此，银行客户群、业务量、经营效率与客户经理的知识、技能有绝对的相关性。
（四）满足客户经理自我成长的需要
现代培训的理念是：工作已经成为一个持续学习的过程，是个人为提高自己的市场价值而进行的投资。客户经理不仅重视工作任务的完成，而且越来越看重从工作中可学习哪些新知识、新技能，是否可以使自己的身价逐步增值。商业银行的管理者认为：对员工培训的投入已经不仅仅是银行的“费用”，而应视之为一种“投资”。客户经理希望学习新的知识和技能，希望接受具有挑战性的任务，希望晋升，希望得到职业发展的机会，这些都离不开培训。因此，通过培训，可以增强客户经理的满足感。
二、培训的原则
为了提高培训成效，在对客户经理的培训中，一般应注意坚持以下原则：一是坚持激励原则。把培训作为一种奖励手段，如鼓励客户经理利用业余时间进修学习，并对成绩突出者给予奖励等；二是坚持应用原则。对银行客户经理在职培训应强调针对性、实践性。倡导“培训为业务服务”、“培训为管理服务”的方针。银行发展需要什么样的人才、客户经理缺什么知识与技能就培训什么，要摒弃形式主义，注重实效、学以致用；三是坚持参与性原则。为调动客户经理参加和接受培训的积极性，要让客户经理参与到培训活动中去。如每星期定期举办业务培训讲座，让每个客户经理轮流上台当教师，既培养锻炼了客户经理演讲能力、鼓动能力、文字综合能力、分析研究问题能力等工作技能，又能让客户经理们之间相互分享了各自的成功经验与失败教训，从而提高培训的主人翁意识，激发其参与培训的积极性；四是坚持分类原则。客户经理培训的最终目的是提高员工的工作能力，人的能力、性格、智力、兴趣、经验等均存在个性差异。同时，岗位不同、职级不同和职位不同，对客户经理的素质要求也不一样，因此，对客户经理的培训应强调因人施教的原则，根据不同的对象、不同的岗位、不同职位选择不同的培训内容和培训方式。
第二节客户经理培训的内容与方式方法
一、培训的内容
对客户经理的培训内容，要从实际出发，根据本行实际，量体裁衣，度身定做。一般应采取分类培训的方式进行，即针对不同的对象确定不同的培训内容。
（一）客户经理的基本培训内容
1、银行有关的法律。
2、金融产品知识。
3、银行规章制度。
4、财务及信贷评估分析技术。
5、市场调研分析技术。
6、营销技能。
7、公关礼仪。
8、心理素质。
9、职业操守。
10、其它。
（二）新任客户经理的培训内容
对银行而言，对新入行的客户经理进行培训是培训时机。新员工的培训与发展，又称岗前培训、岗前教育、职前教育、入行教育，是一个银行所录入的员工从局外人转为银行人的过程，是员工从一个团体的成员融入到另一个团体的过程。对新招聘客户经理的培训课程应为：介绍本行概况，包括银行历史、使命与前景规划、主要金融产品及服务、银行客户和市场竞争状况、银行组织架构及工作流程等；介绍客户经理职位说明及职业必备；介绍法律文件与规章制度；到主要业务部门或岗位进行跟班实习等。
（三）高级客户经理的基本素质
高级客户经理除了具备一般客户经理的素质外，还应具备以下基本素质：一是具备良好的思想品德、职业道德和敬业精神及开拓创新精神。二是熟悉和掌握商业银行各种资产、负债、中间业务知识和运用方法；三是有较强的独立工作能力、公关协调能力和语言表达能力。四是具有外向型号的性格。五是有一定的社会关系。六是具有一定的文字综合能力；七是具有丰富的实践经验。银行客户经理下半年工作计划精选【三篇】3
一、培训对象：商业银行对公客户经理
二、培训内容：客户经理拓展客户的营销技能培训、设计金融服务方案能力锻炼
三、培训目标：提高客户经理的个人综合素质，提高工作效率，增强客户开发维护能力。全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确的定位适合自己的客户，清晰了解拓展客户的技巧，迅速打开营销局面。
四、培训时间：2天，
五、授课形式：讲师详细讲解开拓客户每个流程，并按照营销客户的具体实际流程示范营销
六、销售：本套培训教材：100元
七、课程大纲：
第一天客户开发和管理技巧
1、如何成为优秀客户经理
客户经理的职责：
客户经理的工作理念
客户经理的工作任务
客户经理的支持体系
优秀客户经理的素质
2、客户经理必备技能
甄别有价值客户的技能
评估客户的价值
产品和服务组合设计
有效的实施方案
3、目标客户的选择
确定目标客户的原则（结合国家产业政策、银行信贷投向、偏好）
寻找与发现客户的原则
寻找与发现客户的方法
当天最适合银行拓展的10个重点行业
4、客户需求分析
客户的需求在哪里？有何需求特性
客户通常的五大需求
寻找银行产品的切入点
根据客户需求设计服务模式
5、客户访问前的准备
建立个人的专家库
产品和资料准备
个人资料的准备
形象礼仪要点
明确销售计划、目标
6、有效的拜访，方案的交流沟通
访问开始的注意
倾听技巧
如何控制会谈的内容和方向
有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望
合理的报盘
达成初步共识
与客户交流中注意事项
第二天金融服务方案设计及案例分析
7、金融服务方案设计
如何识别客户的产业结算特点，资金需求特点
设计科学合理的金融服务方案的技巧
金融服务方案的选择
金融服务方案的申报（主要是信贷方案的申报）
经过审批机构的沟通，最终敲定方案
敲定操作规程、协议
方案的实施
8、授信调查报告撰写
金融服务方案纂写（主要是授信调查报告撰写要点）
客户风险的分析
风险防范和控制措施
收益分析
9、组织实施方案
时间安排
计划和流程
实施方案中注意事项
过程监控
10、授信方案的制作案例及讨论
汽车金融服务方案（包括汽车金融网络的制作技巧）
钢铁金融服务方案（钢铁行业的采购、销售环节的金融服务）
公路金融服务方案（公路行业票据金融的设计）
石油金融服务方案（石油产、供、销的金融服务方案）
11、对客户经理的告诫
对客户经理的12条告诫
客户经理的10条工作准则
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