房产销售方案

2020-07-26会议方案

房产销售方案

  随着房地产竞争的日趋激烈,相应的营销策划也十分火暴,因此策划创新成为制胜之道。下面是小编为大家收集整理的是销售方案相关内容,欢迎阅读。

  房产销售方案一

  一、现状分析

  (一)供给面

  1、总量与存量

  车位总量:地下层67个,一层24个,总共91个。

  存量:地下层售2个,余65个,一层售13个,余11个,总余76个。

  存量总额:按车位6万元/个计,车位积压资金达450万元左右。

  产权问题:据统计,公司产权车位79个,私人产权车位12个,所有车位均已经办理产权证。

  2、历史销售

  销售量:15个,占车库总量的16.8%销售价格:一层销售总额近240余万,平均价格11万左右,属历史同期较高价位。

  3、租售现状

  功能划分:地下层是公共车位,主要面向小区业主出租,兼停摩托、自行车等;一层车位由于大部分出售,为私家车位,主要面向已购车位业主开放,不做出租。

  据统计,小区整体租赁用户达30-40余户,远比购买者多。

  租金:包月210元/月,零租10元/晚,处于中等水平。

  分析:小区车位整体供给充分,租赁价格处于中等水平,租赁活跃,是小区有车业主对购买私家车位缺乏价值感和积极性的主要诱因。

  (二)需求面

  1、小区规模

  总户数:115户,以每户常住人口3人计,常住人口达345人。

  2、有车户

  据统计,达70余户,扣除购买车库的15户,尚有55户左右有消费潜力和消费需求。

  3、居住率

  据观察,小区业主居住率在95%以上,具备比较高的入住率。值得注意的是,常住小区人口以老年人为主。

  分析:小区存在一定量的潜在车位购买群体。

  总体分析:小区车位整体处于供大于求、需求不旺的状态,但尚存在一定量的潜在需求,如何激发并利用这些有效需求达成销售目标,并形成扩大效应,是本案车位能否顺利回收资金的关键,一个基本的判断是小区现有车位具备一定套现的价值和空间。

二、存在的问题和难点

  1、有效需求不清晰

  小区住户以老年人为主,带来的直接问题是潜在购买客户在小区的实际居住时间不多,对车位的使用必然以零时租赁为主,对购买车位积极性自然不高,造成车位的实际有效需求不清晰、不旺盛,直接影响项目的资金回收。

  2、历史价格过高

  历史上最高销售价格达到14万之多,是历史同期市场较高水平,平均销售价格在11万,对已购买客户形成心理价格指导,对下一阶段进行大幅度价格调整形成制约。

  3、车位存在硬伤

  根据观察,车位面积大多集中在11.5㎡左右,同时有一定数量的异形车位和面积偏小车位、技术问题车位,而车位的出入口同处一道,地下层与一层车位通道并用,都对车位的正常使用形成了影响。

  4、销售缺乏有效组织

  目前销售上缺乏有效的人员和组织管理,根据销售实际需要进行组建。

三、解决之道

  1、社会效益:务必让业主接受现实销售和销售价格 并不影响开发商口碑。

  东玉花园的开发是成功的,开发商以专业、负责的态度,高品质的产品。

  获得了在业主中的良好口碑,而以现在的市场观察来看,存在对车位价格进行大幅度调整的可能,而这对开发商的品牌和口碑必然有所影响,因此,本次销售的一个重要考量标准是如何在不影响开发商口碑的情况下,让业主接受车位再次销售和车位价格进行调整的现实,这是社会效益方面的考量,也是基本的要求。

  2、经济效益:务必激发有购买潜力并具备购买力业主的消费欲望,并实现实际购买,达成预期目标。

  小区业主居住率高达95%以上,但根据观察,大部分居住者为老年人、赋闲人士,有购买能力的中青年群体实际居住时间并不多,同时,有车业主多以零时租赁使用为主,并对现有不算高的租赁价格尚存异议,营销环境不是很理想,因此,如何激发有购买潜力并具备购买力业主的购买需求,并形成实际购买,是考虑本次操作的一项基本指标,是经济效益方面的要求。

  本次车位销售的解决之道,就是同时达到社会效益与经济效益的双丰收。

四、营销思路

  1、思路一:直销法

  基本概念:在前期调查的基础上,以销售专员或物业管理人员(经销培训)直接对意向客户进行入户拜访销售,以期达成销售的销售手法。

  销售参与人员:销售专员或物业管理人员。

  销售工具:车位平面资料、价格表身份标志等。

  销售注意:说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等。

  优点:直接面向客户销售、游击战、不声张。

  缺点:陌生拜访不利销售、销售手续办理不便。

  2、思路二:传销法

  基本概念:招募小区业主,以安利传销的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播,形成实际销售的方法。

  销售参与人员:小区业主,能言善辩,熟悉小区情况,有良好人缘。

  销售工具:价格、车位资料等。

  销售注意:说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感。

  优点:内部传播,直面客户,口碑销售、价值感、特权感、不声张。

  缺点:尚无先例、人才难觅、销售手续办理不便。

  3、思路三:店销法

  基本概念:利用物业管理用房,设置专门销售人员,发布销售公告,面对小区业主进行直接销售的手法。

  销售参与人员:销售专员、物业管理人员(配合)

  销售工具:车位平面资料、价格表身份标志等。

  销售注意:说辞准备、卖场简装、业主沟通等。

  优点:正式、正规、阵地战。

  缺点:太声张、容易流传开去、不利口碑。

  基本思路:建议以直销法或传销法进行车位销售,不事声张。

五、销售策略

  1、价格策略

  基本策略:取消包月(210元/月)制度,实行10元/晚的零租制度,则实际300元/月,变相提高租赁价格,以租压售。

  具体价格:制定当在开发商确定基本的平均价格之后,另叙!

  设置特价车位

  2、产品策略

  车位改车库(业主自行操作)

  销售期,车位管理、照明、卫生、安保等要有改善,与平时不同.

  3、销售渠道

  主要建立在对小区业主的实际购买方面,不反对投资客介入。

  4、具体策略

  以租压售:直接或间接提高租金水平,压迫销售。

  以租代售:以客户签订中长期租赁协议,并约定在租赁若干年后转为购买协议,前期支付租金自动转为购买车位款。

  优惠措施:(需在制定价格的基础上按优惠比率适当上浮)

  销售激励政策

  车位按揭政策

  5、操作步骤

  步骤一:组织业主恳谈会,进行销售摸底和准业主调研,摸清业主心态。

  步骤二:组织销售架构如销售专员、销售说辞、销售政策、交易条件等。

  步骤三:具体策略制定如销售方案、销售策略、销售方法、通道选择等。

  步骤四:价格制定,符合开发商要求的整体价格体系。

  步骤五:行销组织,组织销售专员进行销售行为,并进行控制。

  步骤六:销售手续办理,协议、合同的签署等。

  步骤七:产权手续办理:进行车位产权的变更、转移等。

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