2)主动咨询客人穿几码的鞋子。
首先不要问客人你喜欢哪个图案。为什么这样说呢?因门店每天都在销售,缺码的情况不能避免。余下图案鞋子的码数不一定有眼前客人所需要的。所以一定要先问码数再推介图案,或则建议顾客自行设计图案。这样可以提高成交机会。
3)店员自己穿着涂鸦鞋、配带涂鸦产品,身上要充满个性潮流的元素。
首先要使自己接受产品,喜欢上这个产品再向客人推介产品。你自己本身就是一个活广告,当你穿着涂鸦鞋在现场走动的时候,这往往可以激起客人的购买欲望,提高客人的试穿积极性。
4)向顾客介绍涂鸦物品的洗涤和保养。
(1)首次洗剂,建议先用盐水浸泡半小时,可以增强色彩的固着效果。
(2)以后每次先用清水浸泡,然后加入适量洗衣粉(绝对不能使用肥皂因肥皂一般都具有较强的碱性),不要用内含漂白剂的洗涤剂洗,建议不要超长时间浸泡在水中。
(3)不要用硬性的刷子用力刷鞋子的图案的位置,宜使用软性刷子轻轻刷其表面;
(4)水温宜控制在30度以下。
(5)晾晒的时候,请放在阴凉处风干,避免阳光直射不要用烘干机、不要漂白。
5)在店内摆设时尚潮流杂志。
摆设时尚潮流杂志可以顾客在等待的时候阅读,并且激活顾客有再来购买的欲望,因为看到更前卫的元素就想设计到鞋面上,那么生意不就来了吗?
3、DIY鞋店营销策略
1)原则:每天有新元素图案提供选择,每周都要有新货上架。
2)方针:尽量把其中的每个环节作成标准化,以备日后发展连锁,即模式复制
3)服务:训练营业员的基本利益,对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买鞋或者买所少钱的鞋都要微笑送客让其满意离开,常此以往才可能有口碑相传的美益度,也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。
4)来店的惊喜
①免费赠送个性饰物、小挂件和涂鸦物品的洗涤和保养手册(手册内传达每天有新元素图案提供选择,每周都要有新货上架),最后再让其填写一份长期顾客表(制作顾客数据库)。 ② 介绍新顾客,给予优惠,赠送个性鞋带。
5)消费达到一定金额办理会员卡,普通会员将享受9.5折优惠,而且有机会参加店内涂鸦沙龙,涂鸦比赛,交流涂鸦文化!
五、成本利润计算
1、DIY鞋店投资成本预算
店面月租金:5000元/月
装修费用:8000元
月水电费用:500元/月
宣传费用:开业时的传单共1000份,1元/份,传单发放费用150元,费用为1150元 小饰品,小挂件:1元/个,进货量1000份
宣传册:2元/册,共1000份,费用2000元
白布鞋:35元/双。进货量为1000双,则费用为35000元
颜料费用:颜料进货费用为10000元
图纸设计费用:5元/份,费用5000元
初次投资总费用67200元
2、DIY鞋店销售预算
通过对附近消费群体的了解,预计销售量在500双/月。
3、DIY鞋店利润预算
制作员工:基本工资1500元/月,再加制作量计算2元/ 双
销售员工月工资:基本工资1000元/月,再按销售量提成,1元/双
预定价格:90元/双,按预计销售量在500双/月,月销售额为45000元
每双鞋成本费用:75元/双
单双利润:15元/双
月利润:7500元
4、初步投资资金为10万元
六、风险分析与对策
1、市场竞争分析与对策
涂鸦业的现状:大家都在宣传自己的涂鸦品质量更好、手工绘画、服务更好、颜料不掉色,他们觉得自己的涂鸦品优胜于竞争对手,而且认为真相即将大白于天下。但遗憾的是,所有的竞争对手们都在那样宣称,没有什么丝毫的与众不同。更有一些加工涂鸦服饰的加工厂或个人,在网络上全盘抄袭别家的产品图片和文字说明,当然更不可能有什么与众不同 但在涂鸦业竞争日益激烈的环境下,如果你做不到差异化,当然将很难生存。那么我们是如何做到与众不同的呢?下面从不同角度来探讨一下给足面子涂鸦鞋建立差异化的方法:
1)建立价格优势
建立价格优势的难度是比较大的,其中的原因无非是每个竞争者手里都有一只铅笔,拿着它竞争对手们随时都可以标低价格,随后,你的优势也就随风飘去。但并不是说价格战略不可能作为差异化武器,只是难度很大而已。
我们知道,涂鸦鞋即在在空白的帆布鞋上进行绘画加工,再有创意的图案你一经推出,别家马上可以跟风,很难从产品本身找出差异点。因此决定靠价格利器切入市场。涂鸦产品普遍价格偏高,“街头元素”将以低价策略,切分了一大块市场分额。许多朋友可能知道克劳塞维次的一句名言——在决定性地点营
毕竟我们现在起步,而手工绘画鞋的成本造相对的兵力优势。除了涂鸦鞋以外,我们不再做其他涂鸦品,这就确保了在“决定性地点”——专一的鞋类规模及总成本上总是领先于我们的竞争者,把低价转化成了一种竞争者难以效仿的战略优势
2)第一效应”又比较高,因此尽管我们的价格已经接近利润的底线,但还是有少部分竞争者把价格降的和我们一样的低,这导致低价已经不再是我们的独家优势。那是不是我们的销量就会下滑,路又在何方呢?
“第一效应”,因为我们是靠低价进入市场的,要凭着质量和价格优势赢得了大批客户的认可,要在客户特别是我们的老客户脑海中具有巨大的优势。那是因为大脑不喜欢变化,心理学家把这种现象称为“保持现状”。许多实验都证明保持现状不变有磁性般吸引力。大多数决策者对于能够持续当前的选择对象,都表现出强烈的偏向。结果人们常常固守他们已经得到的东西。一旦竞争者试图效仿你,他们将会采取的全部行动就是不断的强化你的创意。
3)销售之外的服务
①免费答疑支持:在实践过程中碰到的任何技术或销售上的问题都可以向我们咨询,我们有专人负责解答; ②方案升级支持:世界是发展着的,我们也无时不刻不在进行着涂鸦技术、工具材料的研发和创新;
③原材料共享支持:包括成本价格供应原材料,不定期提供最新产品图片资料等。
4)热销
热销也是我们区别于竞争者的一大优势,因为人们有从众心理。这也就是为什么人们喜欢知道什么是热门东西、什么是不热门东西的原因,同时那也是为什么口碑之所以能成为一种非常强大的力量的原因。口碑通常表现为一个人告诉另一个人什么东西热门,这很重要,尽管人们同情失败者,但还是认可成功者。
5)市场专长
人们会对那些专注于某种特定活动或产品的人留下深刻印象,人们视其为专家。而对于专家,人们往往认为他们拥有更多的知识和经验,甚至时常超过特们的实际情况。与此相反,无论通才有可能多么优秀,人们很少认为他们在许多活动领域都拥有专长。潜在顾客从常识就可以知道,单独一个人或单独一个公司不可能样样精通。
6)产品的制作方式
通过深钻研一种产品从而清楚其确切的工作原理,借助这种方式多半总能发现某种一直被忽略的、强有力的差异化创意。然而,营销人员往往以太复杂或太令人迷惑不清而无法向顾客阐明为由,根本不考虑这些因素。他们宁愿进行市场调研,聚焦于产品所能带来的益处或生活方式体验。他们最喜欢的格言就是:“人们并不在意产品是如何制造出来的,他们只关心产品对自己有什么用处。”
没有什么东西能象手工制品那样不同寻常。一旦什么东西手工制作的(或包括手工成分),人们就会觉得他们所购买的是象艺术品一样的东西。对顾客来说,即使机器加工的产品更好,但如果产品是人工制作的,人们就会觉得它更值钱,质量也更好。这也就是手工绘画的鞋子不但卖的火、而且卖的贵的原因。
但所有的涂鸦鞋都是手工绘画,凭这一点是不能在同行中产生差异化的。幸好,我们采用源自美国的涂鸦颜料进行绘画,尽管这种颜料成本很高,但是其功效非其普通颜料所能比拟的。因而我们得意通过说明其涂鸦鞋制作方式达到区分自己的目的:为了制作出更好的涂鸦鞋图案,我们一直采用源自美国的专业涂鸦颜料进行绘画,您可以从我们的涂鸦鞋子图案与众不同的色彩中,发现它与众不同。
7)领导地位
领导地位是区别自己于竞争者的最强有力的方法,领导地位可以表现为不同的形式:比如销售领导地位、技术领导地位、性能领导地位??我们的图案设计将是最前卫的,要在一方面确立领导地位。
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