篇四:采购谈判的议价技巧答案
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单选题
1. 包含运费以及途中损失的价格类型叫做: √
A
B
C
D 到厂价 出厂价 净价 实价
正确答案: A
2. 在产品的价格类型中,存在风险的价格是: √
A
B
C
D 现货价 合约价 订价 毛价
正确答案: B
3. 每个企业都有盈亏平衡点,达到盈亏平衡点以上有利润,盈亏平衡点以下没有利润。这种议价前的分析叫做: √
A
B
C
D 比价分析 边际利润分析 成本分析 采价分析
正确答案: B
4. 想要在谈判中取胜,需要遵循一定的规律。下列选项中,正确的谈判做法是: √
A 装作漫不经心、可有可无的样子
B
C
D 选择现场车间作为谈判环境 以销售员应对对方的采购部经理 要习惯性地反对
正确答案: A
5. 在企业起步的困难阶段,想要获取对方的价格底线,最好的方法是: √
A
B
C
D 假设试探 低姿态试探 派别人试探 合买试探
正确答案: B
6. 低于实价,诱人上钩,属于谈判艺术“七个音阶”中的: √
A
B
C
D 漫天要价 虚与委蛇 步步逼近 投石问路
正确答案: B
7. 使对方不停地说“对”,尽量避免让对方说“不”,这种谈判逻辑方法称为: √
A
B
C
D 明确回答法 转移论题法 苏格拉底问答法 虚拟论据探测法
正确答案: C
8. 在使用逻辑幽默法时,下列做法不恰当的是: √
A 开对方的玩笑
B
C
D 用逻辑构造幽默 违反逻辑达到幽默 讲一些笑话故事
正确答案: A
9. 下列选项中,符合优势谈判秘诀的是: √
A
B
C
D 自己先表态、报价 把起草合同的任务交给对方 无论对方的谈判技巧多么差劲,都要向对方表示祝贺 白脸—黑脸策略一旦被识破,就必须放弃该策略
正确答案: C
10. 当价格讲不下来时,就与对方谈质量,质量讲不下去就讲服务,这种谈判逻辑方法属于: √ A
B
C
D 转移论题法 虚拟论据探测法 预期理由诱惑法 以偏赅全法
正确答案: A
判断题
11. 在谈判中要运用80/20法则,主件的价格可以不降,但副件的价格必须降。此种说法: √
正确
错误
正确答案: 错误
12. 谈判时要攻其一点,不及其余,抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。此种说法: √
正确
错误
正确答案: 正确
13. 谈判一定要少听多说,提供给对方的信息愈多愈好。此种说法: √
正确
错误
正确答案: 错误
14. 第一次谈判时,最好带着律师,以显示对对方的重视。此种说法: √
正确
错误
正确答案: 错误
15. 提出自己最后的价格,如果对方不同意也不再让步,这种价格试探方法属于威胁试探。此种说法: √
正确
错误
正确答案: 错误
篇五:专业采购谈判与议价技巧
专业采购谈判与议价技巧
【课程背景】
面对艰难的谈判对手,如何挤掉对方水份?
如何实现劣势的优势转化,实现谈判的目标?
如何实现自己谈判的优势,并达成双赢的商务合作?
杰克韦尔奇:商业过程最大的障碍来自于非专业的合作谈判能力建立,谈判能力已经成为一个现代职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照企业实际谈判要求,通过情景模式模拟谈判过程中的陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议的商务过程,总结谈判技巧,全面系统地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。合作谈判术是柳荣老师冶东西方战略智慧于一炉,精心开发的谈判技巧,比西方的谈判思维更深刻;比传统的中国捭阖之术更具体。
本课程全部通过实战的案例,全面演绎谈判的“十八般武器”的技法与谈判技巧,将协助企业达成竞争优势,可领悟合作谈判的本质所在,真正懂得如何谈判,而让您成为合作谈判的高手,有效达成工作的任务。获得利润最大化,在激烈的市场竞争中培养众多杀手锏。
【适合对象】总经理、副总经理、采购总监、物流经理、采购部经理、供应部管理、物料经理与主管、采购工程师等
【课程时间】2D/12H
【授课方式】分组讨论 情景模拟 录像教学 谈判实战演练
【课程纲要】
第一讲、谈判概论
1、现代采购商务环境――多种、少量、变动大
2、谈判的“3+3”问题
-采购谈判前提
-采购谈判基础
3、如何构筑自己的采购谈判能力:时间VS情报VS权利
4、采购谈判高手与谈判低手究竟差在哪?
5、情景采购谈判实战测试与经典分析——“案例实战”
A)、如何看待自己的谈判对手
B)、如何看待谈判自己的劣势
C)、对方的强势如何化解
D)、如何分析对方的话术背后含义
E)、“虚拟上司”处理技巧
F)、心理价位的沟通
G)、强势谈判建立
H)、利益平衡法
I)、借势谈判
J)、降低撒切尔期待系数
K)、轻缓的绝妙之道
案例演练
第二讲:采购谈判变数——劣势如何转化优势
A)、权利——谈判杀手锏
B)、职位、经验等权利的建立
C)、时间——谈判的核武器
D)、情报——无间道的威力
-如何构筑自己的谈判优势
-如何让对方无法回盘
-如何废除对方手中的筹码
-如何利用情报与反情报谈判
-优势的谈判行动
-降低期待系数
第三讲、完整成功采购谈判的步骤
1、准备阶段内容与技巧
-设定目标与底线
-设定议题
-控制谈判的节奏:美国VS越南
-主场谈判VS客场谈判
-确定主谈人和权限
情景模拟――SWOT谈判策略制定
2、采购谈判开始前期内容与技巧
-团队介绍
-从无争议的话题开始
-良好的精神面貌
-带好完整材料和适当的道具
-良好的职业素养
3、实质性阶段内容与技巧
-开放与封闭沟通
-在没有明白对方意图之前不要随意表露自己
-注意团队协助,杜绝谈判英雄
-八种让步技巧
-妥协策略分析
-过程与关键点控制
-现场情报与瞒天过海
-察言观色识人技巧
-谈盘的三步原则
4、收尾阶段技巧
-支持与感谢
-肯定与鼓励
-期待
-建立“标准-现实”法则
-结束谈判的艺术
5、如何突破采购谈判僵局
A)、谈判的死敌与战友:僵局
B)、僵局分析与突破技巧
C)、时间的改变突破僵局
D)、观念突破改变僵局
E)、权利改变突破僵局
F)、环境改变突破将绝
6、采购谈判天龙八部
1)、开门见山,夸大表情
2)、文件战术
3)、“听不懂”
4)、目标日期
5)、红黑脸
6)、预算的陷阱
7)、权限不够
8)、最后咬一口
实战案例演练与总结
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