7.与人为师法
有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人,或显示自己。电话销售人员可有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。电话销售人员就可利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
【示例】
“王总,在电脑方面您可是专家。您也看过我公司研制的新型电脑的相关资料,请您指导一下,在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举,对方肯定会认真地看看你们预先送过来的相关资料。一旦被电脑先进的技术性能所吸引,就会促成销售。
8.老顾客回访
老顾客就像老朋友,给他们打电话往往会有一种很亲切的感觉,对方基本上不会拒绝。
【示例】
电话销售人员:“王总您好,我是东方旅行公司的小舒。您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店,今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持。另外,有件事情想麻烦一下王总。根据我们系统显示,您最近三个月都没有使用它。我想请问一下,是卡丢失了,还是我们的服务有哪些方面做的不到位?”
王总:“上一次不小心丢了。”
电话销售人员:“原来是这样子,真抱歉没有及时给您电话了解这一情况。那我再给您重办一张,本周之内给您寄过来。还有,最近我公司又推出了一项旅游优惠活动……”
从事销售的人都知道,开发一个新顾客花的时间要比维护一个老顾客的时间起码多3倍。据权威调查机构调查的结果显示,在正常情况下,顾客的流失率将会在30%左右。为了减少顾客的流失率,我们要时常采取顾客回访方式与顾客建立关系,从而激起顾客重复购买的欲望。通常在做顾客回访时,电话销售人员可以采取交叉销售,给顾客介绍更多的产品,供顾客选择。
电话销售人员在顾客回访时要注意以下几点。
1、在回访时首先要向老顾客表示感谢。
2、咨询老顾客使用产品之后的效果。
3、咨询老顾客现在没再次使用产品的原因。
4、如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉。
5、让老顾客提一些建议。
6、向老顾客介绍新的产品以及公司的新动向。
9.其他别开生面的开场白
1、提及顾客目前最关心的事情。
“李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人,是吗?”
2、提及顾客的竞争对手。
“我们刚与安联公司(目标顾客的竞争对手)合作过,他们认为我们的产品对打开高端市场起到了非凡的作用,所以我今天决定给您打一个电话。”
3、提及顾客最近的活动。
“在贵公司最近参加的业界研讨会上,张海工程师提到XX观点,我认为我们公司最新推出的产品正好符合张工所说的……”
4、引起他的担心和忧虑。
“不断有顾客提到,公司的销售人员很容易流失这一现象,这实在是一件令人担心的事情。”
“不少顾客提到,他们的顾客服务人员经常接到一些骚扰电话,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情的?,,
5、提到你曾寄出的样品。
“前几天曾给您寄过我们公司的产品样品……”
“我寄给您的样品,你试用过后感觉效果怎么样?,,
6、提及促销活动。
“我公司推出春节‘合家欢’活动才十天,就有两万名顾客参加了该项活动。你只要每月多交5元,就可以在春节期间任打市内电话……”
7、提出问题。
电话销售人员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。
“张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”
8、向顾客提供信息。
电话销售人员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,会引起顾客的注意。这就要求电话销售人员能站到顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为这一行业的专家。顾客可能会对电话销售人员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。
比如,你对顾客说:“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。”
9、用数据说话。
电话销售人员为顾客提供信息,用具体的数字说明问题,关心顾客的利益,也能获得顾客的尊敬与好感。
“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%,您一定有兴趣听,是吗?”
“如果我们韵服务可以为贵公司每年节约20万元开支,我相信您一定会感兴趣,是吗?”
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