影响力读书笔记参考

2018-07-13读书笔记

  经周围的朋友强烈推荐《影响力》一书,最近挤时间阅读了此书,作为略知心理学知识的我,读后感慨万千,受益匪浅!下面是本书的书摘,供大家参阅!本书作者罗伯特-西奥迪尼(robertb.cialdini)先生是美国亚利桑那州立大学的教授,作为一名实验社会心理学家,他在顺从心理学领域勤耕不辍三十余年。

招式一:互惠原理

  中国有句俗话:吃了人家的嘴软,拿了人家的手短。互惠的道理其实就是通过人际交往中的“给予-索取-再给予-再索取”的模式,用相对自己较小的付出,换取相对自己较大的汇报。在社会总体资源(关系、声誉、时间、金钱)的交换和重组中,有计划地实现自身交际网络的延伸和资源水平的提升。

  招式的要点是先主动给予对方一些好处,而且应该是非常自然的好处。“情感帐户”中第一笔款应该是自己存入的,而不是预先透支。

  在商业实战中,对方可能先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的请求,然后,当这个请求被拒绝后,他可能会再提出一个小一些的、他真正感兴趣的请求,因为他觉得,第一个请求被拒绝后,你会有负疚感,做为互惠,你可能就会答应他的第二个请求。呵呵,这时就要小心了。同理可得,产品的“免费试用”也是为了通过消费者的负疚感而渔利;推销员对客户慷慨的赞美也是希望触发不等价的交换。

招式二:承诺和一致原理

  信守承诺和保持一致往往被认为是优良的个人品质,但很遗憾,也常常被“别有用心”的商家利用。当一个承诺具有主动性、公开性且需要付出更多的努力才能做到时,人们更愿意努力维护先前建立的自我形象,也就改变了自己未来的行为。

  招式的要点是见微知著、循序渐进,继而釜底抽薪!汽车销售员往往先向客户报一个总体的低价,在你表示出购买意愿后,他会发现自己犯了一个“错误”:忘了把一个主要部件的钱算进去。由于部件的价格相对汽车来说微不足道,你会慨然应允,但就在你计划将车开走的一霎那,他又发现……这就是书中所举的例子,不乏真实性。

  这也告诉我们,在商业实战中,应该促使消费者通过各种方式表达自己对公司的倾向性,哪怕这种倾向性是微不足道的。因为一旦建立这种倾向,消费者就会在这个方向上凭借惯性越走越远,最终达到商家的目的。在公司内部管理上,应该让自己的员工尽可能地将工作计划和目标写下来,最好能挂在显眼的位置上。

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